Venerdì, ultimo del mese, le cinque di sera. Dall'ufficio chiamano in cantiere: «Quanti metri quadri di intonaco avete fatto?» Il capocantiere guarda il piano e risponde a occhio: «più o meno tutto il secondo». Nessuna misura scritta, nessuna foto datata. Nel vano scala c'è una traccia nuova che nel progetto non c'era: l'ha chiesta il direttore lavori martedì, a voce. Di scritto, niente.
Il lavoro è fatto bene. Quello che arriverà in banca è un'altra cosa: una cifra discussa, ridotta, in ritardo. In cantiere il lavoro si vede. Nella contabilità si vede solo quello che è misurato, scritto e firmato. Tra le due cose c'è un passaggio, ed è lì che si perdono i soldi.
Alla fine di questo articolo hai un ordine fisso per costruire il SAL dal cantiere, un registro varianti a una riga per variante, il messaggio di tre righe da mandare prima di eseguire un extra, e tre posti dove guardare ogni settimana per capire se il margine sta scappando.
Il SAL nasce in cantiere, con il metro in mano
Il SAL si emette secondo contratto, di norma mensile, ma nasce nelle settimane prima. Se le quantità le ricostruisce l'ufficio a memoria, diventa una trattativa. Se partono dal cantiere, diventa una verifica. In ordine:
- Misuri in cantiere, lavorazione per lavorazione. Metro laser o rotella, nelle stesse unità del contratto: metri quadri, metri cubi, metri lineari, oppure la quota parte di una voce a corpo. Lunghezza per altezza, togli i vani, scrivi il risultato a fianco della voce di elenco prezzi.
- Fai uno schizzo con le misure sopra: chi legge il SAL dopo di te capisce da dove vengono le quantità.
- Foto datate di ogni zona misurata, con un riferimento riconoscibile: il numero del piano, la porta, la finestra. Una foto senza riferimento non prova niente.
- Riporti le quantità con i prezzi di contratto, quelli firmati. Se una lavorazione non ha un prezzo in contratto, è una variante e va nel registro di cui parlo più avanti.
- Chiudi a una data precisa. Il SAL è la fotografia contabile di quel giorno: quello che c'è a quella data entra, quello che fai dopo va nel SAL successivo.
Tre documenti che si confondono spesso. Il SAL misura: quanto lavoro c'è a quella data e quanto vale a prezzi di contratto. Il certificato di pagamento è l'atto con cui chi ne ha il potere secondo il contratto dice che quella somma è dovuta, al netto di quanto il contratto trattiene. La fattura è il documento fiscale che emetti dopo, sull'importo certificato.
Per il SAL di un subappaltatore vale lo stesso ordine al contrario: controlli di persona, e se qualcosa non torna scrivi la contestazione, con motivo e riferimento, prima di pagare. Firmare «tanto poi si sistema» è l'errore che costa di più: un SAL firmato rende il lavoro fatto male molto più difficile da contestare.
Il segnale. La risposta sulle quantità che comincia con «più o meno». La cartella foto senza date e senza riferimenti: non sono prove, sono ricordi.
Nel manualeChecklist 15, Controllo SAL e contestazioni
Nel manualeCommessa Vincente, fase 4: Esecuzione lavori
Varianti: prima di tutto, da dove nasce
Se tratti tutte le varianti allo stesso modo rischi di accontentarti di molto meno di quanto ti spetta. Il primo passo è capire da dove nasce, perché cambia i tuoi diritti. Nell'appalto privato i casi sono tre.
Caso 1: la proponi tu (impresa), art. 1659 c.c. Non puoi modificare le modalità convenute dell'opera senza autorizzazione scritta del committente. Senza quel foglio sei scoperto: se il committente contesta, non hai difesa contrattuale.
Caso 2: è necessaria per eseguire a regola d'arte, art. 1660 c.c. Non è una scelta di nessuno: emerge una condizione tecnica che rende impossibile o sbagliato proseguire come da progetto, un terreno diverso dal previsto, un sottoservizio non segnalato. Se tu e il committente non trovate un accordo su prezzo e modalità, decide il giudice. Se l'importo della variazione supera un sesto del prezzo pattuito, tu (appaltatore) puoi recedere dal contratto e hai diritto a un'equa indennità per il lavoro già fatto. Se la variazione è di «notevole entità», anche il committente può recedere, con obbligo di indennizzarti. È un diritto più forte di quello del Caso 3: qui puoi uscire dal contratto, non solo rifiutarti di eseguire.
Caso 3: la ordina il committente, per sua scelta, art. 1661 c.c. Entro un sesto del prezzo pattuito sei obbligato a eseguirla, e hai diritto al compenso per i maggiori lavori anche se il prezzo era a corpo (art. 1661, comma 1). La regola non vale se la variante, pur restando sotto un sesto, cambia in modo notevole la natura dell'opera o le quantità delle singole categorie di lavori previste dal contratto (art. 1661, comma 2): in quel caso non sei obbligato a eseguirla. Oltre un sesto, secondo la giurisprudenza, non sei obbligato a eseguire l'eccedenza: serve il tuo consenso, e puoi proseguire secondo il progetto originario. Ma qui non hai il diritto di recesso del Caso 2.
Attenzione al prezzo a corpo: anche con variante autorizzata, senza un accordo scritto sul compenso non hai automaticamente diritto a un aumento. L'autorizzazione a fare non è l'accordo su quanto vali.
E una cosa che conviene sapere. Se il committente chiede varianti notevoli e importanti, secondo la Cassazione il termine di consegna e la penale per il ritardo originariamente pattuiti vengono meno, perché il piano dei lavori è cambiato. La penale resta efficace solo se le parti fissano di comune accordo un nuovo termine; altrimenti tocca al committente provare che il ritardo è colpa tua (Cass. civ. sez. II, ord. n. 12396/2024).
Come si documenta una variante necessaria. Nel Caso 2 la prova la costruisci tu, nel momento in cui scopri il problema:
- foto prima di toccare qualsiasi cosa, con un riferimento di scala (il metro aperto) e la data;
- le misure: profondità, lunghezza, quota rispetto al progetto, segnate sullo schizzo;
- una relazione di due righe: cosa hai trovato, perché non si può proseguire come da progetto, cosa proponi;
- chi era presente: nome e ruolo, direttore lavori compreso se c'era. Un testimone scritto il giorno stesso vale più di uno ricordato dopo.
Questo è un promemoria, non un parere. Se sospetti di essere in una variante necessaria oltre un sesto, non decidere da solo se recedere: parlane con un legale prima di comunicare qualsiasi cosa al committente. Sul singolo caso decide chi ha la responsabilità di farlo.
Nel manualeChecklist 19, Lavori extra e varianti
Il registro varianti e il messaggio prima di eseguire
Le varianti si perdono perché nessuno sa a che punto sono: una chiesta e mai autorizzata, una eseguita e mai entrata in un SAL, una contabilizzata e non pagata. Il registro è un foglio, anche sul telefono. Una riga per variante, sempre le stesse colonne:
| N. | Data | Chi l'ha chiesta | Caso | Cosa cambia | Importo stimato | Sposta i tempi? | Stato |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | gg/mm | DL / committente / noi | 1, 2 o 3 | lavorazione e quantità | a prezzi di contratto o concordati | sì / no, quanti giorni | richiesta / autorizzata per iscritto / eseguita / contabilizzata / pagata |
La colonna che conta è l'ultima: ogni variante passa per quei cinque stati, nell'ordine. Una riga a «eseguita» mai passata da «autorizzata per iscritto» è un problema, e lo vedi subito. Il venerdì il registro si legge in un minuto: quante righe ferme a «richiesta», quante «eseguite» non ancora in un SAL.
Il messaggio da mandare prima di eseguire, tre righe, anche dal telefono:
«Buongiorno Ing., confermo quanto discusso oggi in cantiere: ci chiede di [lavorazione], non prevista dal contratto. Stimiamo [quantità o importo] e [numero] giorni in più sul cronoprogramma. Prima di eseguire attendiamo la sua conferma scritta.»
Finché la conferma non arriva, la squadra lavora su altro: in un cantiere c'è quasi sempre altro da fare. E chi può dare quella conferma lo stabilisci il primo giorno, alla consegna del cantiere: chi approva le varianti, chi firma i SAL. Il verbale di consegna del manuale ha uno spazio apposta.
Il segnale. «Fai pure, poi sistemiamo.» E la lavorazione extra in corso da due giorni che nel registro non c'è.
Nel manualeChecklist 3, Riunione di consegna lavori, con il modulo «Verbale di consegna cantiere»
Nel manualeChecklist 8, Comunicazione con DL e proprietà
Lavori pubblici: le riserve non perdonano
Tutto quello che hai letto sulle varianti vale per l'appalto privato. Su un appalto pubblico i maggiori costi si iscrivono come riserve, e il meccanismo funziona a pena di decadenza: se sbagli il momento o il modo, il diritto si estingue.
Tre cose fanno perdere il diritto:
- iscriverle sull'atto sbagliato, o in ritardo;
- non quantificarle con precisione subito;
- non confermarle sul conto finale.
È una materia troppo pesante per poche righe. Ci ho dedicato un capitolo a parte, in preparazione: «Le Riserve — come non perdere i soldi che hai già guadagnato».
Il margine si consuma in silenzio: tre posti dove guardare ogni settimana
Il margine si definisce in offerta, ma si difende in cantiere. A fine commessa puoi solo constatare quanto ne è rimasto. E non sparisce in un colpo: se ne va a pezzi piccoli, ogni settimana, in posti che nessuno ha messo su un foglio.
La tecnica è una: costi consuntivi contro budget, per lavorazione, non per totale. Il totale ti dice che qualcosa non va quando è tardi; la lavorazione ti dice dove. Per ogni lavorazione principale tieni tre colonne, ore di manodopera, materiali, noli, con il previsto in offerta e il consuntivo a oggi, preso da fonti che hai già: registro presenze, bolle di consegna, date di arrivo e restituzione dei noli. Non serve un programma: serve che lo stesso foglio si aggiorni lo stesso giorno di ogni settimana.
I tre modi in cui il margine se ne va senza che nessuno lo veda:
- Ore in più per rilavorazioni. Una parete da raddrizzare, una traccia riaperta per un tubo dimenticato, una finitura da rifare. Le ore sono nel registro presenze, mescolate a quelle buone. Te ne accorgi così: la stessa squadra è sullo stesso piano della settimana scorsa e il lavoro finito non è cresciuto.
- Materiali in più per sprechi e rotture. Il secondo carico dello stesso materiale arriva senza che il lavoro sia cambiato. Te ne accorgi così: bolle entrate contro quantità teorica posata più lo sfrido previsto; lo sfrido lo trovi sulla scheda tecnica del prodotto o lo chiedi a chi ha fatto l'offerta.
- Noli che durano oltre il previsto. Il ponteggio ancora su e nessuno che ci lavora, la piattaforma in cantiere da tre settimane per un lavoro di una. Te ne accorgi così: per ogni macchina a nolo scrivi la data di arrivo e quella in cui, da programma, deve andare via; il venerdì guardi quali date sono passate.
Il segnale. «Lo rifacciamo in un attimo», «ordiniamo un altro bancale che tanto serve», «il ponteggio lo lasciamo su che poi ci torniamo». Quando le senti, guarda le tre colonne di quella lavorazione questa settimana, non la prossima.
Nel manualeCommessa Vincente, fase 1: Pre-progetto & offerta
Fornitori: la contestazione è una sequenza, non una telefonata
Discutere solo al telefono lascia la trattativa in posizione debole: quando serve una contestazione seria non c'è traccia di niente, e il fornitore ha in mano una bolla firmata senza riserva. La sequenza, sempre nello stesso ordine:
- L'ordine con il prezzo. Prima della consegna hai per iscritto cosa hai chiesto, cosa hanno confermato, a che prezzo. Senza questo non hai un termine di confronto.
- Le prove del problema, il giorno stesso. Foto del materiale appena scaricato, documento di trasporto, messaggi. E la riga sulla bolla, prima di firmare: «Ricevuto con riserva di verifica: [n.] pezzi danneggiati / quantità inferiore all'ordine n. [__], rilievo fotografico eseguito in data odierna.» Quella riga trasforma una firma in una contestazione.
- La lettera con il termine. Breve, con data: ordine, consegna, cosa non va, cosa chiedi (sostituzione, integrazione, nota di credito) ed entro quanti giorni. Il modulo del manuale si compila a penna in dieci minuti.
- Un posto solo per tutto: ordine, bolla, foto, lettera, risposta. Se il problema rischia di far slittare i lavori, lo scrivi lo stesso giorno anche alla proprietà o alla DL.
La stessa cartella ti serve alla fine: prima della consegna chiudi tutte le posizioni con subappaltatori e fornitori; poi restano la chiusura contabile definitiva, la restituzione di fideiussioni e cauzioni, e l'archiviazione per un eventuale contenzioso. Una cartella ordinata, con SAL, foto, registro varianti e contestazioni, di solito accorcia molto qualsiasi discussione.
Il segnale. Il fornitore che risponde solo al telefono, mai per iscritto. La bolla firmata «per fare presto» mentre tu eri dall'altra parte del cantiere.
Nel manualeChecklist 16, Contenziosi con fornitori, con il modulo «Contestazione a fornitore»
Nel manualeChecklist 20, Chiusura e consegna finale
Nel manualeCommessa Vincente, fase 6: Post-consegna & garanzie
Un caso ipotetico: la traccia nel vano scala
Immagina una ristrutturazione di tre piani, una squadra di quattro, SAL mensile. A metà mese il direttore lavori chiede a voce una traccia nuova nel vano scala per un impianto non previsto. La squadra la fa in una giornata.
Senza il controllo. A fine mese l'ufficio prepara il SAL a memoria. La traccia non è in contratto e non entra in nessun SAL. Il capocantiere la ricorda, il direttore lavori «non ricorda di aver detto così». Le ore di quella giornata sono nel registro presenze, mescolate alle altre. Alla chiusura è un lavoro fatto gratis e una discussione in più.
Con il controllo. Il giorno della richiesta il capocantiere manda il messaggio di tre righe e apre la riga 1 nel registro: Caso 3, una giornata in più, stato «richiesta». La squadra intanto lavora al piano sopra. Il giorno dopo arriva la conferma: «autorizzata per iscritto». Si esegue, con foto prima e dopo e misure sullo schizzo: «eseguita». A fine mese la traccia entra nel SAL con il prezzo concordato: «contabilizzata». Al pagamento: «pagata». Stessa traccia, stessa giornata di lavoro. La differenza è un messaggio e una riga.
Da fare domani mattina
- Apri il registro varianti. Un foglio, otto colonne come sopra. Mettici tutte le varianti in corso, anche quelle a voce, con lo stato vero. Per quelle «eseguite» senza autorizzazione scritta, manda oggi il riepilogo datato.
- Fai il giro di misura del SAL in corso. Metro, schizzo, foto datate con un riferimento per ogni zona, quantità a fianco della voce di contratto. Anche se il SAL è tra due settimane: quello che misuri oggi non lo ricostruisci a memoria dopo.
- Scrivi le tre colonne per la lavorazione più grossa del cantiere. Ore, materiali, noli: previsto contro consuntivo a oggi, e per i noli la data in cui ogni macchina deve andare via. Ti bastano registro presenze e bolle.
Domande frequenti
Chi ha il tempo di fare tutto questo, con una squadra da seguire? Il giro di misura è un'ora a settimana, il registro si aggiorna in un minuto quando succede qualcosa, le tre colonne si guardano il venerdì. Il tempo vero lo perdi dopo, a ricostruire a memoria un SAL contestato o a discutere una variante senza prove: quelle sono giornate.
E se il direttore lavori non risponde per iscritto? Il tuo messaggio resta, con la data, come prova che l'hai comunicato. Se la risposta tarda e blocca il lavoro, lo scrivi e lo segnali. Se hai già eseguito, fai subito un riepilogo datato: «confermo che, come da accordi del [data], abbiamo eseguito [lavorazione] per un maggior costo di € [importo]». Non è come l'autorizzazione prima, ma è molto meglio di niente.
Il capocantiere deve occuparsi di contabilità? Non fa i conti dell'impresa, ma è l'unico che vede cosa è stato fatto davvero. Se misure, foto e registro varianti non partono dal cantiere, in ufficio si ricostruiscono a memoria, e a memoria si perde sempre qualcosa.
Il Metodo, area per area
Questa è l'area 6 di 7 della Mappa d'insieme del Metodo, Amministrazione: SAL, contabilità e varianti. Il suo obiettivo è «Trasformare il lavoro eseguito in fatturato incassato e mantenere la marginalità.» La Mappa completa la trovi in home.
Capocantiere Vincente®: il manuale operativo del cantiere, dal sopralluogo alla consegna
Il controllo del SAL, i tre casi di variante e la contestazione al fornitore di questo articolo vengono da Capocantiere Vincente®, il manuale che ho scritto per chi sta in cantiere tutti i giorni. Ogni checklist ti dice cosa controllare, quale traccia lasciare e quando fermarti a chiamare chi deve decidere. È gratuito.
Vuoi riceverlo? Torna a visitarci presto: sarà disponibile al download. Se pensi che manchi qualcosa, scrivimelo: suggerimenti e richieste di integrazione sono benvenuti.
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