«Intanto pren­dia­mo­la, poi vediamo»: come capire se una com­mes­sa genera valore prima di firmare

Giovedì sera, in ufficio. Sul tavolo un computo di qua­ran­ta pagine, un ca­pi­to­la­to che nessuno ha ancora aperto e una mail del com­mit­ten­te: «Ci serve l'offerta entro lunedì». Il ti­to­la­re ha già fatto il conto: tra tre set­ti­ma­ne due squadre restano ferme, quel lavoro serve. Il geo­me­tra chiede: «Il so­pral­luo­go quando lo fac­cia­mo?». «Non c'è tempo. Intanto pren­dia­mo­la, poi vediamo.»

Il «poi vediamo» si pre­sen­ta a can­tie­re aperto, e quasi sempre nello stesso modo: una la­vo­ra­zio­ne de­scrit­ta nel ca­pi­to­la­to che nel computo non c'era, un portone da cui il camion non passa, un prezzo a corpo fatto sulle quan­ti­tà di qualcun altro. A quel punto non si tratta più in ufficio: si paga in can­tie­re, un giorno alla volta.

Alla fine di questo ar­ti­co­lo hai un ordine fisso per leggere ca­pi­to­la­to, computo e con­trat­to prima di fare il prezzo, un so­pral­luo­go da offerta che non lascia buchi, il mes­sag­gio con le domande da mandare prima di offrire, e una scheda go/no go a una pagina.

1. Ca­pi­to­la­to contro computo: la caccia alle voci fan­ta­sma

Perché. Il computo dice quanto. Il ca­pi­to­la­to dice come e con cosa. Quando le due carte non si parlano, la dif­fe­ren­za la paghi tu: una la­vo­ra­zio­ne pre­scrit­ta nel ca­pi­to­la­to e non prez­za­ta nel computo, in un con­trat­to a corpo, è lavoro che devi fare lo stesso e che nessuno ti paga a parte. Sco­per­ta in offerta è una domanda scritta. Sco­per­ta a can­tie­re aperto è una trat­ta­ti­va in salita.

Come. Non si legge prima il computo e poi il capitolato. Si fa un con­fron­to riga per riga, con due colori:

• nel ca­pi­to­la­to sot­to­li­neo ogni pre­scri­zio­ne che costa qual­co­sa: un ma­te­ria­le con marca o classe, uno spes­so­re minimo, una prova da ese­gui­re, una cer­ti­fi­ca­zio­ne da con­se­gna­re, una la­vo­ra­zio­ne citata di pas­sag­gio («com­pre­so lo smon­tag­gio e il ri­mon­tag­gio di…», «com­pre­sa la pro­te­zio­ne di…»);
• per ogni pre­scri­zio­ne cerco la riga del computo che la paga. Se c'è, spunta. Se non c'è, va in una lista a parte: sono le voci fan­ta­sma, la­vo­ra­zio­ni de­scrit­te ma non prezzate;
• poi il giro al con­tra­rio: ogni riga del computo deve avere una de­scri­zio­ne che dica cosa comprende. Le righe con «a corpo, come da pro­get­to» e basta le segno anche quelle: lì non sai cosa stai vendendo;
• i «com­pre­so e com­pen­sa­to» li leggo per intero, perché dentro quelle parole fi­ni­sco­no pon­teg­gi, opere prov­vi­sio­na­li, smal­ti­men­ti e as­si­sten­ze murarie;
• quello che resta è la lista delle domande da mandare per iscrit­to prima dell'offerta (il mes­sag­gio è nella sezione 3).

Il segnale. Un ca­pi­to­la­to molto più corposo del computo, o un computo con tante voci a corpo e poche misurate. In tutti e due i casi qual­cu­no ha de­scrit­to e nessuno ha contato.

2. A corpo o a misura: chi porta il rischio delle quan­ti­tà

Perché. È la domanda che decide come si fa il prezzo, e si salta perché «tanto il computo è quello». In un con­trat­to a corpo il prezzo è fisso per l'opera finita: se le quan­ti­tà del computo sono sba­glia­te per difetto, il rischio è tuo. In un con­trat­to a misura si paga quello che si misura: contano i prezzi unitari e il modo in cui si misura, non il totale del computo.

Come, se è a corpo:

• le quan­ti­tà le ri­cal­co­lo io dagli ela­bo­ra­ti, non le copio dal computo. Pianta, sezioni, pro­spet­ti: su­per­fi­ci, volumi e metri lineari delle la­vo­ra­zio­ni che pesano di più (scavi, strut­tu­re, mu­ra­tu­re, in­to­na­ci, pa­vi­men­ti, im­pian­ti per punto);
• con­fron­to le mie quan­ti­tà con quelle del computo, voce per voce, e dove la dif­fe­ren­za è grande scrivo la mia accanto alla loro;
• lo sco­sta­men­to non lo «assorbo» nel prezzo a sen­sa­zio­ne: va nelle domande scritte o tra le ipotesi su cui si regge il margine.

Come, se è a misura:

• con­fron­to i prezzi unitari uno per uno con i miei costi reali, non con il prezzario;
• cerco nel ca­pi­to­la­to il pa­ra­gra­fo su come si misura ogni la­vo­ra­zio­ne: vuoto per pieno o al netto dei fori, su­per­fi­cie svi­lup­pa­ta o in pro­ie­zio­ne, scavo in sezione o a cumulo. La stessa quan­ti­tà, mi­su­ra­ta in due modi, dà due importi diversi;
• con­trol­lo che le voci che si use­ran­no in con­ta­bi­li­tà siano quelle del computo.

Il segnale. «È a corpo, ma le quan­ti­tà sono quelle del computo, tranquillo.» Le due cose insieme non stanno: se è a corpo, le quan­ti­tà sono un pro­ble­ma tuo.

3. Il so­pral­luo­go da offerta: cosa guar­da­re, in che ordine, cosa chie­de­re

Perché. La carta dice cosa si deve fare. Il posto dice cosa c'è già e come ci si arriva. Un so­pral­luo­go di corsa «per vedere l'edi­fi­cio» non serve a fare il prezzo: serve un so­pral­luo­go fatto per ri­spon­de­re a domande precise.

Come. Sempre nello stesso ordine, così non salto niente:

1. Da fuori, prima di entrare. Foto alla strada di accesso, al passo car­ra­bi­le, al portone, al punto dove un camion può fer­mar­si e scaricare. Con il laser misuro lar­ghez­za e altezza del varco e lo spazio di manovra. Se c'è un cortile, fo­to­gra­fo dove po­treb­be­ro stare gru o pon­teg­gio e la di­stan­za dalle fi­ne­stre dei vicini.
2. Fac­cia­te e confini. Una foto per fac­cia­ta, poi i det­ta­gli: crepe, di­stac­chi, umidità, plu­via­li, cavi e tubi aerei che un pon­teg­gio do­vreb­be scavalcare.
3. Dentro, piano per piano, nello stesso verso. In ogni stanza quattro foto, una per parete, più sof­fit­to e pa­vi­men­to, così dopo le ritrovo. Misuro con il laser le stanze delle la­vo­ra­zio­ni prin­ci­pa­li e con­fron­to subito con la pianta: se qui sbaglia di venti cen­ti­me­tri, sba­glie­rà anche altrove.
4. Im­pian­ti e contatori. Dove entrano acqua, luce e gas, dove sono i con­ta­to­ri, se c'è una presa uti­liz­za­bi­le per il can­tie­re o serve un al­lac­cio provvisorio.
5. Quello che c'è già e non è a progetto. Un tubo in vista, un solaio diverso da quello di­se­gna­to, un muro che suona vuoto, muffa, dis­se­sti anche piccoli. Foto, data, e un segno sulla pianta nel punto esatto.

Poi parlo con le persone, perché la carta non lo sa. Al por­tie­re o ai vicini: a che ora si può fare rumore, se ci sono state in­fil­tra­zio­ni o can­tie­ri recenti, se il cortile è di tutti o di uno solo. Al com­mit­ten­te: se durante i lavori ci sarà gente dentro, se l'ascen­so­re si può usare per i ma­te­ria­li, quali vincoli con­do­mi­nia­li ci sono (orari, oc­cu­pa­zio­ne del cortile, de­li­be­re sulle fac­cia­te), chi firma i SAL e chi approva le varianti.

Quello che sul posto non mi sanno dire diventa una domanda scritta, sempre con lo stesso schema:

L'ultima riga vale quanto le altre: se non ri­spon­do­no, le tue ipotesi sono scritte e datate.

Nel manualeChec­kli­st 1, So­pral­luo­go pre­li­mi­na­re

Nel manualeChec­kli­st 21, Ge­stio­ne rifiuti di can­tie­re (21.5, Terre e rocce da scavo)

Il segnale. «Il so­pral­luo­go non serve, è tutto nel progetto.» Oppure un accesso che in pianta è un can­cel­lo e dal vivo è un portoncino.

4. Costi fissi, durata e cassa: i tre numeri che il computo non con­tie­ne

Perché. Nel computo ci sono le lavorazioni. Non ci sono i costi che il can­tie­re genera per il solo fatto di esi­ste­re: re­cin­zio­ne, ba­rac­che, bagni chimici, gru o mon­ta­ca­ri­chi a no­leg­gio, pon­teg­gio oltre il periodo com­pre­so, utenze prov­vi­so­rie, guar­dia­nia, smal­ti­men­ti, il tempo del ca­po­can­tie­re e del geometra. Corrono a set­ti­ma­na, e ogni set­ti­ma­na in più la paga l'impresa, qua­lun­que sia la causa. Una com­mes­sa con un margine buono sulla carta lo perde in due modi: dura più del pre­vi­sto, oppure incassa dopo aver pagato.

Come:

• scom­pon­go il lavoro in parti (la WBS ini­zia­le) e per ogni parte stimo costo e durata, non a corpo sull'intera opera;
• faccio il conto dei costi fissi a set­ti­ma­na: sommo le voci di sopra e le divido per le set­ti­ma­ne di durata. Quel numero è quanto costa ogni set­ti­ma­na di ritardo;
• stimo la durata vera, non quella scritta nella ri­chie­sta: le la­vo­ra­zio­ni in se­quen­za più i tempi morti che conosco (ap­pro­va­zio­ni, cam­pio­na­tu­re, ma­tu­ra­zio­ni imposte dalla scheda tecnica del pro­dot­to, pioggia);
• traccio la cassa: su un foglio, mese per mese, quando incasso (cadenza dei SAL, tempi di emis­sio­ne e di pa­ga­men­to pre­vi­sti dal con­trat­to, trat­te­nu­te a ga­ran­zia) e quando pago (for­ni­to­ri, su­bap­pal­ta­to­ri, noleggi, ma­no­do­pe­ra). Se per due o tre mesi esce più di quanto entra, quel buco va coperto, e co­prir­lo ha un costo che nel margine non c'era;
• ve­ri­fi­co le risorse interne: chi segue questo can­tie­re, insieme agli altri aperti? Se la ri­spo­sta è «vediamo», la durata stimata è già sbagliata.

Il segnale. Un cro­no­pro­gram­ma di gara senza tempi morti. Oppure un pa­ga­men­to «a stati di avan­za­men­to» senza cadenza scritta: lì il tempo di incasso lo decide qualcun altro.

5. Clau­so­le e margine: dove la com­mes­sa si vince o si perde

Perché. Il margine va scritto accanto alla stima, con le ipotesi su cui si regge: dipende dal lavoro, dai rischi trovati e da quanto il con­trat­to ti lascia scoperto. Le clau­so­le sono il punto dove un margine sano si consuma senza che nessuno se ne accorga.

Come. Rileggo quattro clau­so­le con la matita in mano:

• Varianti. Chi le può or­di­na­re, come si au­to­riz­za­no, come si pagano. Nell'appalto privato il codice civile di­stin­gue tre casi diversi (art. 1659, 1660 e 1661 c.c.), con diritti diversi per l'impresa: la va­rian­te che proponi tu, quella ne­ces­sa­ria per ese­gui­re a regola d'arte, quella voluta dal committente. Prima di firmare voglio sapere come il con­trat­to le tratta.
• Prezzo a corpo. Anche con va­rian­te au­to­riz­za­ta, senza un accordo scritto sul com­pen­so non hai au­to­ma­ti­ca­men­te diritto a un aumento. L'au­to­riz­za­zio­ne a fare non è l'accordo su quanto vali. Quindi cerco nel con­trat­to come si quan­ti­fi­ca una va­rian­te: prezzi del computo, prez­za­rio, nuovi prezzi da concordare.
• Penali e termini. Da quando si contano i giorni, se la con­se­gna delle aree e le ap­pro­va­zio­ni so­spen­do­no il termine. Se la penale è scritta e la so­spen­sio­ne del termine no, il rischio è sbilanciato.
• Pagamenti. Cadenza dei SAL, chi li firma, tempi di pa­ga­men­to, trat­te­nu­te, con­di­zio­ni di svincolo. Qui ritorna il foglio della cassa.

Se l'appalto è pub­bli­co, ag­giun­gi una voce: i mag­gio­ri costi non si ge­sti­sco­no con una va­rian­te con­cor­da­ta, si iscri­vo­no come riserve, e il mec­ca­ni­smo fun­zio­na a pena di decadenza. Saperlo in offerta vuol dire de­ci­de­re da subito chi, in can­tie­re, terrà quella contabilità.

Nel manualeChec­kli­st 19, Lavori extra e va­rian­ti

Il segnale. «Le va­rian­ti le vediamo volta per volta, siamo persone serie.» Volta per volta vuol dire senza regola scritta, e senza regola scritta la regola la fa chi paga.

6. La scheda go/no go: una pagina, dieci minuti

Perché. Alla fine resta una domanda: questa com­mes­sa genera valore, sì o no? Non «la vo­glia­mo?», ma «ci con­vie­ne, alle con­di­zio­ni che abbiamo letto?». Se la ri­spo­sta resta in testa, la decide la fretta. Se è scritta, la decide quello che hai verificato.

Cosa scrivere. Un foglio solo, sempre con le stesse voci:

Un «no» mo­ti­va­to è un ri­sul­ta­to, non una sconfitta. Un «sì» con le con­di­zio­ni scritte è un'offerta che sai difendere. Poi si redige e si invia l'offerta, e tutta la do­cu­men­ta­zio­ne di gara (ca­pi­to­la­to, computo, ela­bo­ra­ti, foto del so­pral­luo­go, domande e ri­spo­ste, scheda) si ar­chi­via in un posto solo: è la base dell'area 2, e la prima cosa che cer­che­rai se un giorno na­sces­se un contenzioso.

Nel manualeCom­mes­sa Vin­cen­te, fase 1: Pre-progetto & offerta

Prendi il caso di una ri­strut­tu­ra­zio­ne con i con­do­mi­ni in casa

Im­ma­gi­na un in­ter­ven­to su due piani di un palazzo abitato: de­mo­li­zio­ni, nuovi im­pian­ti, in­to­na­ci, pavimenti. Con­trat­to a corpo, computo del pro­get­ti­sta, con­se­gna ri­chie­sta in quat­tor­di­ci settimane.

Senza il controllo. Si prezza il computo, si ag­giun­ge il margine, si firma. Prima set­ti­ma­na: il portone è troppo basso per il camion con il cassone; si scarica in strada e si porta su con un mon­ta­ca­ri­chi che nel computo non c'era, perché era «com­pre­so» in una riga del ca­pi­to­la­to che nessuno aveva letto. Terza set­ti­ma­na: l'am­mi­ni­stra­to­re co­mu­ni­ca che per de­li­be­ra con­do­mi­nia­le si lavora solo la mattina. Le la­vo­ra­zio­ni ru­mo­ro­se rad­dop­pia­no di durata, e i costi fissi (baracca, bagni, mon­ta­ca­ri­chi a no­leg­gio, il ca­po­can­tie­re) rad­dop­pia­no con loro. Le quan­ti­tà degli in­to­na­ci, ri­cal­co­la­te a fine lavori, erano più di quelle del computo: a corpo, non si recuperano. Il primo SAL si incassa al quarto mese; i for­ni­to­ri erano stati pagati al secondo.

Con il controllo. Il so­pral­luo­go da offerta misura il portone e fo­to­gra­fa il cortile; il por­tie­re parla degli orari; il com­mit­ten­te con­fer­ma per iscrit­to che l'ascen­so­re non si può usare. Il con­fron­to capitolato-computo trova la riga del mon­ta­ca­ri­chi, e le quan­ti­tà ri­cal­co­la­te dagli ela­bo­ra­ti mo­stra­no lo scarto sugli intonaci. L'offerta esce con la durata vera, il mon­ta­ca­ri­chi prez­za­to, gli in­to­na­ci sulle quan­ti­tà giuste e una con­di­zio­ne: SAL mensili. Il com­mit­ten­te può dire di no. Ma lo dice prima, quando un no costa una mail e non un cantiere.

Da fare domani mattina

1. Prendi l'ultima offerta che hai fatto, anche se già inviata. Metti ca­pi­to­la­to e computo uno accanto all'altro e fai la caccia alle voci fan­ta­sma su una sola ca­te­go­ria di lavori, quella che pesa di più. Conta quante ne trovi.
2. Sullo stesso lavoro scrivi su un foglio i costi fissi di can­tie­re a set­ti­ma­na, voce per voce, e le set­ti­ma­ne che hai davvero previsto. Sotto, una riga: cosa succede alla cassa se il primo SAL arriva un mese dopo.
3. Copia la scheda go/no go di questo ar­ti­co­lo in un file da una pagina, con le tue voci. Dalla pros­si­ma ri­chie­sta d'offerta si compila prima di scri­ve­re il prezzo, non dopo.

Domande fre­quen­ti

Chi ha il tempo di fare tutto questo con l'offerta da mandare entro lunedì? Il con­fron­to capitolato-computo, il so­pral­luo­go e le domande scritte pren­do­no di solito meno di una gior­na­ta di lavoro di una persona. Con­fron­ta­la con quello che costa una sola voce fan­ta­sma sco­per­ta a can­tie­re aperto. Se la gior­na­ta davvero non c'è, la scheda go/no go lo re­gi­stra: «ve­ri­fi­ca­to» e «non ve­ri­fi­ca­to». Un'offerta fatta sapendo cosa non hai con­trol­la­to è diversa da una fatta cre­den­do di aver con­trol­la­to tutto.

E se il com­mit­ten­te non ri­spon­de alle domande scritte? Succede spesso. L'offerta parte lo stesso, con le ipotesi scritte nero su bianco: «in assenza di ri­spo­sta si assume che…». Se poi in can­tie­re la realtà è diversa, hai la data in cui lo hai chiesto e la data in cui non ti hanno risposto. Non risolve tutto, ma cambia da che parte parte la discussione.

Chi decide il go/no go, il ca­po­can­tie­re o il ti­to­la­re? Decide chi ha la re­spon­sa­bi­li­tà della commessa. Ma le righe della scheda su accessi, durata vera e chi segue il can­tie­re le compila meglio chi in can­tie­re ci sta: il suo con­tri­bu­to va scritto e messo sul tavolo prima della de­ci­sio­ne, non rac­con­ta­to dopo.

Il Metodo, area per area

Questa è l'area 1 di 7 della Mappa d'insieme del Metodo: Ac­qui­si­zio­ne com­mes­sa, analisi e offerta. L'obiet­ti­vo è uno solo: «Capire se la com­mes­sa genera valore prima di iniziare.» La Mappa com­ple­ta, con tutte le sette aree, la trovi in home.

Ca­po­can­tie­re Vin­cen­te®: il manuale ope­ra­ti­vo del can­tie­re, dal so­pral­luo­go alla con­se­gna

Il manuale parte proprio da qui: la Chec­kli­st 1 è il so­pral­luo­go pre­li­mi­na­re, da fare prima di firmare o prima di far ar­ri­va­re gli operai. E le chec­kli­st su va­rian­ti e rifiuti ti aiutano a ri­co­no­sce­re già in fase di offerta i punti che, tra­scu­ra­ti, costano di più in cantiere. È gratuito.

Vuoi ri­ce­ver­lo? Torna a vi­si­tar­ci presto: sarà di­spo­ni­bi­le al download. Se pensi che manchi qual­co­sa, scri­vi­me­lo: sug­ge­ri­men­ti e ri­chie­ste di in­te­gra­zio­ne sono benvenuti.

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